この記事で学べること・ポイント
- マンションが売れない時にまずやること
- マンションが売れない理由・特徴
- 売主が対策できること・できないこと
1.マンションが売れない状況とは？
売れないマンションには何かしらの理由が存在します。まずは「マンションが売れない」とはどういう状況かについて解説します。
売り出してから3ヶ月経過したら注意
公益財団法人東日本不動産流通機構の調査※1によると、首都圏における2020年の中古マンションの売却にかかる期間は88. 3日となり約3ヶ月となっており、中古マンションは売り出してから3ヶ月程度で売れるとされています。
したがって、3ヶ月経っても成約できていない場合は、売れない状況といえます。
エリア別の目安は以下の通りになります。
- 東京23区： 3ヶ月以内
- 郊外主要都市：4ヶ月以内
- 郊外：半年
実際には成約までの期間は市況に大きく依存するので、はっきりこれくらいの期間と断定することはできません。
ただ、実際にマンションを売り出して、広告活動も正常にしているにもかかわらず、1ヶ月以上経過しても問い合わせがない状態はおかしいと思ったほうが良いでしょう。
見極め期間は2週間〜1ヶ月程度と考え、それまでにもし問い合わせさえなければ、売却戦略の見直しを検討したほうが良いかもしれません。
2.マンションが売れない。値下げ前にまずやること
マンションを売り出してから3ヶ月以上経っても売れないと、少しずつ不安な気持ちになってくるものです。
ここでは、値下げをする前に売主ができる対策を紹介していきます。
まずは、マンションが売れるまでの流れを確認します。
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STEP1不動産ポータルサイト・レインズに掲載
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STEP2問い合わせ★
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STEP3内覧
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STEP4交渉
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STEP5成約
問い合わせがなければ、物件が売れることはないため、売れない場合の最初の問題は、問い合わせ数が少ないことといえます。
これらを踏まえて、値下げ前にやることを解説していきます。
仲介を依頼している不動産会社を選び直す
問い合わせ数が少ない原因を考えたときに、不動産会社の広告活動が適切に行われていない可能性が考えられます。
1ヶ月以上たっても内覧や問い合わせがない場合は、仲介を依頼した不動産会社に再度相談するとともに、他の不動産会社との媒介契約の締結も検討してみましょう。
ちなみに、不動産会社に売却の仲介を依頼するときに必要となる媒介契約は以下の3種類があります。
| 一般媒介契約 | 専任媒介契約 | 専属専任媒介契約 | |
| 依頼できる会社の数 | 複数社に依頼可能 | 1社のみ | 1社のみ |
| 自己発見取引 （自分で買主を見つけて取引すること） |
可能 | 可能 | NG |
| 依頼主への報告義務 | 報告義務なし | 報告義務あり（2週間に1回以上） | 報告義務あり（1週間に1回以上） |
| レインズへの登録義務 | 登録義務なし | 登録義務あり （契約締結日の翌日から7日以内） |
登録義務あり （契約締結日の翌日から5日以内） |
| 契約期間 | 行政指導により 一般的には3ヶ月 | 最長3ヶ月 | 最長3ヶ月 |
一般媒介契約の場合は、複数の不動産会社に依頼しても問題ありません。マンションの売買実績が豊富な複数社と媒介契約を結ぶことをお勧めします。
専任媒介契約の場合は、契約した不動産会社にしか依頼できないため、もし別の不動産会社に売却を依頼したい場合は、媒介契約が満了したら別の不動産会社に依頼します。
物件を魅力的に見せる
売主が、物件をサイト上で魅力的にみせる素材を用意することも重要です。広告などに載せる写真を撮る場合は、部屋を綺麗に整理してから、明瞭に美しく撮影しましょう。
基本の撮影テクニックとしては、部屋の中を整理整頓する、可能な限り生活感をなくす、部屋の中を明るくする、部屋の隅から撮影して広く見せる、真っ直ぐに撮影するなどの点に注意しながら写真を撮ります。
また、最近は「バーチャルホームステージング」といって、部屋の写真に家具などをCGで挿入する技術もあります。物件の印象をよくすることができますので、このような手法ができるかを不動産会社に相談してみましょう。
売主も適正価格を知る
スピーディーな成約を実現するには、価格がとても重要です。なかなか売れない場合は、そもそも売出価格の設定が市場価格より高くなっていることが考えられます。
とはいえ、売れないからといって、すぐに値下げしてしまうのではなく、まずは適正価格を知ることが重要です。
例えば500mlのペットボトル入りの水を1,000円で売ろうとした場合、その価格が高くて売れないということは判断ができますよね？
それは、ペットボトル入りの水の相場が100円程度だと理解しているからです。
では、マンションを5,000万円で売ろうとしている場合、その価格が適正かどうかを判断することはできますでしょうか？
過去から現在までのそのエリアの売却相場を把握し、そのエリアでは平均的に5,500万程度が相場ということを知れば、割安だと判断できますし、4,500万円程度が相場ということを知れば、割高だと判断できます。
不動産は大きな買い物なので、事前に相場価格を調べてから物件を選ぶ買主が増えており、市場価格からかけ離れた価格の物件は相手にされない可能性があります。
したがって売主は、適正価格を知らなければいけません。同じマンションの過去や現在の売却価格や、立地や間取り、築年数などが似たような物件の価格を調べて市場価格を把握します。
適正価格を調べるには、 マンションレビュー中古マンションから、所有している物件を検索して、物件ページ内の【適正価格診断】を利用すると手軽にリサーチできます！
ぜひ、お試しください。
不動産売却する際の価格の決め方についても、マンガでわかりやすく解説しているのでぜひ参考にしてください。
3.マンションが売れない理由・特徴12選と対策方法
まず、マンションが売れない理由・特徴12選は下記の通りとなります。
- 広告活動が行われていない
- 囲い込みが行われている
- 当て物件にされている（他の物件を成約するための物件にされている）
- 担当者に要因がある
- 売り出し価格が高い
- 部屋が汚い
- 内覧対応を疎かにしている
- 近隣や同じマンション内に売却物件があり、そちらの方が割安
- エリア・立地に需要がない（郊外・駅から遠い）
- 間取りや広さに需要がない（ワンルーム）
- リゾートマンション
- タワーマンション
ここでは、不動産会社・売主・物件に分けて売れない原因を探っていきましょう。
不動産会社に原因がある
該当エリアの中古マンションの売買のノウハウがない不動産会社に売却を任せた場合、 売り出してもなかなか成約とならない場合があります。
物件が売れるかどうかは不動産会社の実力次第で決まるという要素もあります。
なお、不動産会社に原因がある場合は、以下のようなケースが該当します。
どのような広告活動を行っているか、特にインターネットを活用した広告をどのように実施しているかを不動産会社に確認しましょう。
例えば売却活動には下記の種類があります。
- 不動産ポータルサイトへの掲載
- 自社不動産サイト、物件特設サイトへの掲載
- 自社顧客へのメール等での物件紹介
- 他の不動産会社への物件紹介
- 近隣へのポスティング
現在はインターネットで物件を探す人が多くなっています。そのため、物件の存在を広く周知するためにも「不動産ポータルサイトへの登録」は必須と言えます。
不動産ポータルサイトへの掲載も行わない会社であれば、他の不動産会社への切り替えをお勧めします。
囲い込みとは、売却の仲介を依頼された物件を他社に紹介せず、自社のみで物件を買う人を見つけ、売却・購入の両方を成約させようとする手法です。
専属専任媒介契約もしくは専任媒介契約を締結した不動産会社は、「レインズ（不動産業者向けの物件情報）」に登録して物件を公開しなければなりません。
しかし、自社だけで売却・購入の両方を成約したい場合、登録しないケースも考えられます。
また、レインズに登録しても「担当者不在」と言った居留守を使う等で、他社に物件を案内させないという巧妙な囲い込みを行うケースもあります。
囲い込みは売主の利益を既存する裏切り行為と言えるため、囲い込みをしている会社とは契約満了を待たずに切り替えすることをお勧めします。
囲い込みのリスクを完全になくして、複数社に売却活動をしてもらいたい人は、一括査定サービス【タカウル】を利用ください。
【タカウル】では囲い込みを禁止している上に、売却価格を売主が自由に決められて、厳選された優良不動産会社が物件売却のサポートを行います。
③当て物件にされている（他の物件を成約するための物件にされている）
なかなか成約できない物件は「売れない物件」とみなされ、不動産業者間で「当て物件」として利用されてしまうケースがあります。
当て物件として利用されてしまうのは、通常相場より割高な物件となります。同じマンション内や周辺の物件と比べて割高な売却価格になっていないか確認しましょう。
物件が売れるかどうかは、担当者の力量にも影響を受けます。物件に問題がなくても担当者が原因で売れないケースもないとはいえません。
適正価格で売りに出しているのに3ヶ月以上物件が売れない場合は、担当者を変えてもらう、あるいは他の不動産会社に相談することもおすすめします。
不動産会社には得意なエリアがあるので、その不動産会社がエリアに精通しているかどうかを確認することも必要です。
不動産会社の力不足の場合は、価格を下げる前に不動産会社を変えたほうが良いでしょう。
売主が行う対策としては、以下のことが挙げられます。
- 不動産会社に物件への問い合わせが何件あったかを確認する
- レインズに図面もしっかり掲載されているかを確認する
- ポータルサイトへの掲載確認
- 適性相場の把握、売り出し価格を適性相場から大きく乖離させない
- 担当者が地域の不動産事情に精通しているかを確認する
売主は、インターネットでの広告活動については、確認することができます。
「SUUMO」、「ホームズ」、「at home」などのポータルサイトに掲載されているかチェックしてみると良いでしょう。自分のマンションをポータルサイトで検索して、サイトにきちんと掲載されているか確認します。
また、なかなか問い合わせが入ってこない場合に、他社への広告掲載承諾を許可することも有効なマーケティング手法となります。
数ヶ月売れていないにもかかわらず、上記のリクエストをしたときに、不動産会社がその要請を断ってきた場合は、囲い込みをしている可能性もあります。
その場合は「囲い込みはしてないですよね？」と確認しましょう。
囲い込みとは、前述した通り、売却の仲介を依頼された物件を意図して他社に紹介せず、売却も購入も自社でのみ成約させようとすることです。
囲い込みが行われると、成約価格が下がり、成約までの期間が伸びてしまいます。
一方、売主が行えない対策は以下の通りです。
- レインズの閲覧
レインズは、不動産会社でないと見れないので、売主は担当者に、レインズに登録している証明書を見せてもらうよう伝えて、実際にレインズに登録されているかを確認しましょう。
また、他の不動産会社から物件への問い合わせが何件くらいあるかも聞いて、物件の引き合いがどの程度あるかも確認しましょう。
不動産会社の対応や成果に納得ができない場合は、不動産会社の切り替え、複数の不動産会社に依頼することも一つの選択肢となります。
複数社に依頼するメリット・デメリット、それに付随する専任媒介と一般媒介のメリット・デメリットを徹底比較した記事をぜひ参考にしてみてください。
売主に原因がある
なかなか成約できない物件の原因の一つに、売主が適切な行動をしていない場合があります。適正価格で売ることや部屋をキレイに見せる努力をすることで、売れやすい物件へと変わります。
広告活動が行われており、囲い込みもされていない場合は、売主に問題があるかもしれません。
売主に原因がある場合は以下のものが考えられます。
物件を早めに売るために売主ができることは以下の通りです。
- 売出価格を見直す
- 部屋をキレイにする
- 内覧にきちんと丁寧に対応する
価格が適正でないと売れ残るリスクがあります。
部屋の中はキレイにして良い印象を与えましょう。
内覧者には出過ぎたアピールはせず、聞かれたことに対して丁寧に答えます。
- 購入希望者との価格に関する直接交渉
不動産会社が仲介に入っているときは、当事者同士で価格に関する交渉は行えません。あくまでも、不動産会社を通して交渉することになります。
売主にできる対策を具体的に解説していきます。
物件の適正価格を知ることが、早期売却の近道です。
売主としては少しでも高い価格で売却したいものです。とはいえ、市場の動向を無視した金額で売り出しては買い手が付きません。周辺の相場価格や市況の変化に合わせた価格を設定して売り出すことが必要です。
広告活動が正常に行われているのに売れない場合は、適正価格になっていない可能性があります。
たくさん内見する人が来ても部屋が汚いと購入検討者が「買いたい」と思ってくれません。「物件が売れるかは第一印象で決まる」と言っても過言ではないため、部屋の中をキレイしておかないと魅力のない物件となってしまいます。
対策としては、もしある程度部屋が汚れている場合で、予算が許すのであれば、 ハウスクリーニングを行うことがおすすめです。
ハウスクリーニングをするだけで見違えるようにキレイになります。
また、戸建ての場合は、ホームインスペクションを実施することにより、買手に安心感を与えることも有効です。
物件を購入する際に重要な判断材料となるのが内覧です。買主は、実際に部屋の状態を確認してから購入するかどうかを決めます。内覧するということは購入する意欲が高いことを表しており、内覧で気に入れば成約する可能性が高まります。
したがって、売主は購入希望者への内覧対応を疎かにしてはなりません。
以下のような最低限のマナーを心がけることが必要です。
- 部屋の中をキレイに清掃しておく
- 昼間でもトイレ、クローゼットなど等を含む全ての部屋の電気をつける
- カーテンを開けておく
- スリッパを用意する
- 内覧中は聞かれたことに対して丁寧に答える
積極的にアピールすればOKということもなく、内覧者には聞かれたことをシンプルに回答していく形が良いでしょう。
隣人や上下階の住民、管理組合に関することなど住んでいないとわからない情報も可能な限り伝えてください。その際にはマイナス面も少し伝えてあげると、買主も逆に安心し、後々のトラブルも防げます。
マンション売却の内覧のコツと注意点について、マンガでわかりやすく解説していますのでぜひ参考にしてください。
物件に原因がある
そもそも売りたい物件に何かしらのマイナス要素があると、簡単には売れないものです。
物件に原因がある場合は以下の通りです。
売主が物件に関してできる対策は以下の通りです。
- 売り出すタイミングをずらす（競合物件の方が条件が良い場合）
- 不動産市況が良い時に売る
- 駅から遠い物件は住環境等のアピールポイントを伝える
- マンションの売買に強い不動産会社を選ぶ
マンション売買の実績が豊富な不動産会社を選んで、売り出すタイミングや物件のアピール方法を間違わないように行います。
- 立地や広さを変える
例えば立地や広さは今さら変えられるものではありません。物件の特性に合わせて、売り出し方を不動産会社と考えていきます。
以下はどうしても変えられない要因です。対応策を解説していきます。
比較的規模が大きなマンションの場合、同じマンション内で、同時に別の部屋が売り出されていることがあります。近隣のマンションで似たような条件の売却物件があるケースも珍しくありません。
この場合、もし競合物件の方が割安だったり、条件が良い場合は、今すぐ売らなくても良いのであれば、売り出すタイミングをずらすほうが良いでしょう。
また、不動産市況が良い時に売るのもポイントです。同じマンションでも景況感が悪い時に、売りに出してしまうと、売却価格が数百万円単位で下落してしまう場合もあります。できれば、中古マンションが高値で取引されている時期を狙って売りに出すと良いでしょう。
基本的に不動産は立地条件が良いものの方が売れやすいです。
特にマンションの場合は戸建てと違い、郊外・駅から遠い物件は成約しづらいといえるでしょう。
なかなか売れない場合は、郊外に住むアピールポイントを打ち出すのも良い方法です。近年では在宅勤務が増えたため、環境の良さを求める人も少なくありません。
駅から遠いが広い物件であれば、広さや価格の安さをアピールしても良いでしょう。
ワンルームなど間取りや広さが単身者向けのマンションは自分で住む用に購入するのではなく、投資用として購入する人が多い物件になります。
購入者は主に投資家であり顧客層が狭いため、ファミリー物件に比べて売却しづらい場合もあります。なるべく早めに売りたいときは、投資用マンションの売買に強い不動産会社を選ぶ必要があります。
リゾートマンションも売りづらいとされている種別の物件と言えます。
アクセスが悪い、維持管理費用が高い、需要が低いことなどが主な原因となります。リゾートマンションを早期に売るためには、ある程度の値下げが必要なケースも出てきます。
なかなか売れない場合の対策としては広告の掲載情報を魅力的にする、専門業者に買取依頼をする、リモートワークに適している点を伝えるなどの方法が挙げられます。
⑫タワーマンション
人気の高いタワーマンションですが、以下の理由でなかなか売れないことがあります。
- 高い価格: タワーマンションはたくさんの便利な設備があるため、価格が高くなります。そのため、買いたい人がいても、お金が足りない場合があります。
- 維持費が高い: タワーマンションの維持費（管理費や修繕積立金）が高いので、それを払い続けるのが大変だと感じる人がいます。
- 立地による問題: タワーマンションがあまり人気のない場所にあると、売れにくくなります。また、周りに似たようなマンションがたくさんある場合、競争が激しくて売れにくくなることもあります。
- 価格を見直す: 価格が高すぎると、買い手が見つからないことがあります。適切な価格に設定することで、売れる確率が上がります。
- 一括査定サイトの利用: 一括査定サイトを使って、複数の不動産会社から査定額を取得しましょう。それぞれの会社がどのような販売戦略を持っているかを比較し、最も適切な会社を選ぶことができます。
- ホームステージングの活用: 家具やインテリアを配置し、購入希望者が暮らすイメージをしやすいように演出しましょう。これにより、物件の価値を高めることができます。
- 開放的な内覧会の開催: 通常の内覧会に加え、特別なイベントを企画しましょう。例えば、地元のアーティストの展示会やワークショップを開催することで、人々に物件を見てもらう機会を増やすことができます。また、内覧会の日程や時間帯を柔軟に設定し、購入希望者が気軽に参加できるようにすることも大切です。
適切な価格帯を把握するために、複数社に売却活動をしてもらいたい人は、一括査定サービス【タカウル】を利用ください。
4.対策をしてもマンションが売れない場合はどうなる？
売主と不動産会社で締結する「媒介契約」の期限は基本的に3ヶ月です。
3ヶ月経っても売れない場合は再度、売出価格などを見直しますが、それでもすぐに売れるとは限りません。
6ヶ月以上たっても売れないマンションも存在し、売却期間が長引くほど値下げを要する傾向が見られます。※1
ここでは、マンションがなかなか売れないとどうなるかについて解説していきます。
売れない間も固定資産税や管理費を払い続けなければならない
長く売れない場合は、その間も固定資産税、管理費、修繕積立金が発生するので、所有者でいる限り払い続けなければなりません。住みかえで新しいマンションを購入している場合は、二重に支払い続ける必要があります。
国土交通省の調査※1によると、管理費の平均額は1戸あたり毎月15,956円、修繕積立金の平均額は1戸あたり12,268円なので、マンション2件分では毎月約56,000円近く支払うことになります。
「魅力のない物件」とみなされ、さらに売れなくなってしまう
通常、人気のあるマンションは3ヶ月程度で売れる傾向です。そのため、半年以上たっても売れない物件は不動産会社や物件探しをしている人に、「何か問題があるのではないか？」と思われやすいといえます。
長く売れない場合は再度、売却戦略を見直すことが重要
対策を講じても売れなかった場合は、さらにもう一度売り出し方を見直すことが必要です。
例えば、以下の方法を検討してみます。
- 再度マンションの適正価格や近隣の競合物件の販売状況を調べる
- 相場より安い価格に変更する
- 不動産会社に直接買い取りをしてもらう
中古マンションが売れない原因の一つに、売出価格が適性相場よりも割高であることが考えられます。
中古マンションの相場は数ヶ月の間に変動することもあるため、以前に価格を見直していたとしても現在の市場価格が下がっているため、相場より割高になっている場合もあります。
また、市場価格に合わせてもなかなか売れない場合は、相場より安い価格に設定することも検討する必要が出てきます。
それでも売れる見込みがない場合は、金額は安くなってしまいますが、不動産会社に直接買取をしてもらうことも検討します。
もちろん、その場合は必ずしも売却をするのではなく、保有し続けて不動産市況が改善するのを待つという選択肢を取る方がベターということもあり得ます。
自身の売却事情を鑑みて「売却するか、しないか」、「売却するとしたらどのように売却するか」を決定しましょう。
※1参考：Ⅱ．平成３０年度マンション総合調査結果〔概要編〕P5
まとめ
中古マンションがなかなか売却できない場合は「売れない理由と特徴」を知り、対策をすることが必要です。 まずは前提として適正価格を知っておきます。
手軽に相場価格を調べるには、【タカウル】のような一括査定サイトを利用するのをおすすめします。
媒介契約をしている不動産会社が、きちんと広告活動をしているかも確認しましょう。
対策をしても売れない場合は値下げや買い取りを検討します。
売れない理由と対策方法を知り、マンションの売却を成功させましょう！
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