この記事で学べること・ポイント
- 媒介契約の役割
- 媒介契約は3種類
- 不動産会社選びの3つのポイント
- みんな気になる媒介契約の費用と解約について
不動産仲介の媒介契約とは？
物件を売却する場合に、自分で買い手を見つけたり、取引中や取引後のトラブルを防ぐために売買に関する取り決めを当事者同士で行ったりすることは、売主、買主双方にとって大変かつリスクを伴います。
そのため、仲介を行ってもらう不動産会社に売却を依頼するときに、媒介契約が必要になります。
媒介契約には、宅地建物取引業法によって義務付けられており、依頼者にとって不利な売買契約とならないよう、消費者を守る意味があります。
媒介契約には
の3種類があります。
それぞれ、同時に依頼できる会社の数や、契約期間、売主への報告義務などに違いがあります。
- 売却対象物件の概要
- 売り出し金額
- 成約に向けて行う販売活動について
- 違約金等についての取り決め
- 契約期間
- 報酬（仲介手数料）について
「所有している物件の売却活動をどのような条件で行うのか」「成約した際の報酬金額をどのようにするのか」等の内容を定めた媒介契約書で取り交わします。
媒介契約の3つの種類
媒介契約は、同時に依頼できる会社の数や依頼主への活動内容の報告義務、契約期間などに違いがあります。
それぞれの契約形態の特徴、メリットやデメリットをより詳しく理解するためには不動産会社がどういった業務を行い、どこで報酬を得ているかも併せて理解することが必要です。
| 一般媒介契約 | 専任媒介契約 | 専属専任媒介契約 | |
| 依頼できる会社の数 | 複数社に依頼可能 | 1社のみ | 1社のみ |
| 自己発見取引 （自分で買主を見つけて取引する） |
可能 | 可能 | 不可 |
| 依頼主への活動内容の報告義務 | 報告義務なし | 報告義務あり （2週間に1回以上） |
報告義務あり （1週間に1回以上） |
| レインズへの登録義務 | 登録義務なし | 登録義務あり（契約締結日の翌日から7営業日以内） | 登録義務あり（契約締結日の翌日から5営業日以内） |
| 契約期間 | 行政指導により 一般的には3ヶ月 |
最長3ヶ月 | 最長3ヶ月 |
※
３つの契約形態には、以下の違いがあります。
- 依頼できる会社の数
- 「自己発見取引」の可否
- 依頼主への活動内容の報告義務
- 「レインズ」への登録義務
- 契約期間
一般媒介契約
一般媒介契約の特徴は、複数の会社に同時に依頼できることです。
また、自分で見つけた買主と直接取引をすることも可能です。
一般媒介契約の場合、不動産会社は依頼主への活動内容の報告義務や「レインズ」の登録義務が発生しません。
一般媒介契約のメリット
- 複数の会社に依頼できる
- 「自己発見取引」ができる
- 「囲い込み」のリスクがない
「一般媒介契約」は、複数の会社に依頼できるため、広く売却活動を展開でき、多くの消費者に情報が届く可能性が高く、高値成約の可能性が高くなります。
複数社に依頼することで競争意識が働き、営業活動が積極的になります。
「専任媒介契約でないと積極的な売却活動や広告をしないので、専任媒介契約が良い」というセールストークをする不動産会社がありますが、現在はインターネットでの集客が大部分を占めるため、「一般媒介契約」でも「専任媒介契約」でも、不動産ポータルサイト等に情報を掲載する会社であれば、広告活動に大差はありません。
そのため、現在の不動産売却においては、複数社の自社顧客に情報が紹介される「一般媒介契約」の方が多くの購入検討者の目に触れる可能性が高いと言えます。
また、「一般媒介契約」はレインズに登録する義務がないため、「ご近所に売却することを知られたくない」という場合にも安心です。
さらに、複数の会社と契約可能な形態なので「囲い込み」が起こるリスクもなくなります。
「一般媒介契約」で、複数の会社に依頼されているのに「囲い込み」を行ってしまうと、他社で成約となってしまいます。
不動産会社にとって「囲い込み」を行うメリットが一切ありません。
一般媒介契約のデメリット
- 依頼主への報告義務がないため、報告をしてくれない会社だと、販売状況の把握がしにくい
- 複数の会社と連絡を行う必要がある
一方で、「一般媒介契約」のデメリットは、依頼主への報告義務がないため販売状況が分からないことです。
「本当に営業してくれているのか分からない」と不安になることもあるでしょう。
ですが、一般的な不動産会社であれば、一般媒介契約のため、義務はなくても活動報告を行ってくれます。
他にも、複数の会社とやりとりをすることが手間に感じる方もいるかと思います。
実際は、売却の話が進んだ際に1社と密に連絡を取ることになります。
複数社に売却活動を任せても、その間の手間が大きく変わることはありませんが、1社のみとやりとりしたいという方にとっては複数社に依頼することがデメリットと言えます。
また、レインズへの登録義務がないため、1社のみと一般媒介を締結する場合は、広く売却活動をしたくないという事情がある時以外は、レインズに登録するよう念押しすることをおすすめします。
契約期間、更新、契約解除
「一般媒介契約」の契約期間には制限がありません。
しかし、行政の指導で「一般媒介契約」も最長3ヶ月に定められています。
契約の解除を最もしやすいのは「一般媒介契約」です。
契約期間に制限がないためいつでも解約することができます。
また、すでに「一般媒介契約」を結んでいて、依頼する不動産会社を増やす場合は、途中解約せずに新しく契約することができます。
専任媒介契約
「専任媒介契約」は、依頼できるのが1社のみで、複数社に依頼をすることはできません。
依頼できるのは1社のみですが、売主が自分で買主を見つけて直接取引することも可能です。
また、依頼主への報告義務とレインズへの登録義務があることも「一般媒介契約」との違いです。
専任媒介契約のメリット
- 専任媒介契約だと特典がつくケースもある
- 一般媒介と同じく「自己発見取引」ができる
「専任媒介契約」のメリットは、専任媒介を結ぶことを条件に、値引きや特典が受けられるケースがあることです。
「専任媒介契約」を結べた場合、不動産会社には必ず仲介手数料が自社に入るので、「仲介手数料の割引き」、「内装を家具やインテリアで演出するホームステージング」、「ハウスクリーニング」、「プロカメラマンによる写真撮影」といった値引きや無料特典の付与が行いやすくなります。
また、1社に窓口が絞られるため、連絡も1社とのやりとりだけとなり、連絡のしやすさや意思疎通がしやすいという点もあげられます。
一般消費者の売却では、実際に起こるケースは少ないですが、自分で直接買主を探して契約をする「自己発見取引」も行えるので、不動産会社に依頼しつつ自ら買主を探す、ということも可能です。
専任媒介契約のデメリット
- 1社のみにしか依頼できないので、その会社の実力に売却の成否が左右される
- 「囲い込み」のリスクがある
「専任媒介契約」のデメリットは、依頼した会社の営業力や売却活動が全てという点です。
他社に契約を切り替えようとしても、「専任媒介契約」は途中解約をする場合違約金がかかることがあるので、自由に変更ができない点もデメリットです。
また、「囲い込み」が起こるリスクがあることも、大きなデメリットと言えます。
仲介手数料を値引きした場合、不動産会社にとっては、仲介手数料の割引額が大きいほど手に入る手数料は減少するため、両手で成約したいという心理が働き、「囲い込み」のリスクも高まります。
契約期間、更新、契約解除について
「専任媒介契約」の契約期間は最長で3ヶ月と定められています。
自動更新されることはなく、満期を迎えたら契約を終わらせるか更新するか依頼主が判断をします。
専任媒介契約で最も注意したいのが契約解除です。
解約する場合、違約金などが発生する可能性があります。
原則として途中解約はできないのですが、不動産会社により以下のような違反行為があった場合には、解約することが可能です。
- 不動産会社が販売活動を行わないなど業務遂行の義務に違反したとき
- 重要な事項について故意や重過失により事実を伝えなかったとき
- レインズ登録義務や活動報告義務を怠るなど、宅地建物取引法に違反する行為をしたとき
専属専任媒介契約
「専属専任媒介契約」は専任媒介契約と基本的な内容は同じですが、契約の自由度がより低くなるのが特徴です。
一番の違いは、自分で買主を見つけて直接取引することが不可であることです。
専属専任媒介契約のメリット
3つの媒介契約の中で最も依頼主への報告頻度が高いため、販売状況を把握しやすい
レインズの登録が「専任媒介契約」が契約から7営業日以内であるのに対し、「専属専任媒介契約」は5営業日以内となっています。
加えて、依頼主への報告義務は「専任媒介契約」が2週間に1回であるのに対し、「専属専任媒介契約」は1週間に1回になります。
「専属専任媒介契約」は、他社で契約されるリスクが0％となる不動産会社にメリットがある契約のため、売却活動の報告頻度も多くなっています。
専属専任媒介契約のデメリット
- 「自己発見取引」が禁止されている
- 1社のみにしか依頼できないので、その会社の実力に売却の成否が左右される
- 「囲い込み」のリスクがある
専属専任媒介契約のデメリットは、「自己発見取引」が禁止されていることです。
つまり、自分で買主を見つけても取引することが出来ません。
一般的にはあまりないケースですが、自分で買主を見つけた場合、契約満了を待って契約内容を変更する必要があります。
また、専任媒介契約と同様に1社のみに依頼するため、その会社の力量に左右される点や「囲い込み」のリスクがあることもデメリットと言えるでしょう。
契約期間、更新、契約解除について
契約期間は最長で3ヶ月で、途中解約は原則としてできません。
不動産会社選びのポイントと媒介契約の注意点
不動産会社選びは売却の成功を左右します。会社を選ぶときには複数の会社からポイントを押さえて絞り込むことが大切です。
1.信頼できる会社と担当者かどうか
不動産会社を選ぶときには、信頼できる会社と担当者かどうかをチェックします。
実際に、「専任媒介契約」や「専属専任媒介契約」を結ぶために相場よりも高い査定金額を提示する会社があります。
しかし、相場より割高の場合、成約に到る可能性は低いです。
市場にて売り出してみないと、いくらで売れるか分からない不動産売却において、「戦略や計画がある相場よりも高い売出価格」は、高値成約を追求する場合のセオリーですが、契約を結びたいがために、根拠や戦略のない高値査定や高値売出提案をする担当者は避けた方が良いでしょう。
質問をしたときの回答スピード・電話対応・不動産、地域に関する知見の豊富さなどで、担当者が信頼できる人かどうかを見極めましょう。
2.情報発信力のある会社かどうか
不動産会社を選ぶときには、情報量や情報発信力をチェックしましょう。
不動産売却では、「いかに多くの購入検討者層に物件情報をリーチ出来るか」が全てと言っても過言ではありません。
近年は、インターネットの普及により、不動産をインターネット検索で探すのは当たり前になりました。
会社のホームページは充実しているか、更新しているか、主要な不動産ポータルサイトに物件情報を掲載しているかは発信力をチェックできるポイントです。
主要な不動産ポータルサイトに物件情報を掲載することは絶対条件ですが、集客力のある不動産会社は、自社公式ホームページ以外に情報発信サイトを用意しているようなケースもあります。
こういった会社であればマンションの売却に強い可能性が高いと考えられます。
- 相場、その他詳細がわかるマンションデータベースサイト
- 特定のマンションに特化した専用サイト
マンションレビューのような物件データベースサイトを独自に運営している不動産会社があり、そのようなコンテンツを用意しているかがwebでの集客に力を入れているかの一つのバロメーターになると考えられます。
また、特定のマンションに特化した専用サイトとは新築マンションの販売サイトのようなサイトです。
物件をブランディング（他の物件と差別化して価値を生み出す）するような特設サイトを、各物件ごとに運用しているような不動産会社は、webでの集客に力を入れていると言えます。
不動産ポータルサイトにも負けないデザインと利便性をもった物件データベースサイト※を用意している会社もあります。
※物件データベースサイトはマンションカタログサイト・マンションライブラリーサイトとも呼ばれます。
たくさんのデータや実績があってWebサイトの充実に投資をする余裕のある会社は、インターネットでの集客力も非常に強いので、より早く、より高い金額で物件を売却してくれる可能性が高いです。
売却を検討しているのがマンションであれば、
- 「マンション名 購入」
- 「マンション名 中古」
- 「マンション名 売買」
等のキーワードで検索してみましょう。
検索結果の上位に上がってくるサイトを運営している不動産会社や、検索をした際に広告が表示される会社などは、特定のマンションの売却に力を入れていると判断することができます。
土地や戸建であれば、
- 「〇〇町 戸建」
- 「〇〇市〇〇町 土地」
などで検索を行い、同じく検索結果上位にくる会社や、広告が表示される会社などは、力を入れていると判断出来る材料になります。
また、より情報発信力が強い会社だと、抱えている既存顧客に、メールマガジンやLINEを使って、物件を紹介してくれることもあります。
気になる不動産会社が見つかったら、まずはその会社のホームページをしっかりと調べてみることをおすすめします。
3.「囲い込み」に注意
「囲い込み」とは売主から専任媒介契約や専属専任媒介契約で売却依頼された物件を、市場に公開しなかったり、他の不動産会社に契約させないことをいいます。
最近は「囲い込み」に対する目が厳しいため、さらに手口が巧妙になってきています。
他社から内見希望の連絡があった際に「担当から折り返す」と伝えて折り返さない、「今週末は売主の都合が悪い」と嘘をつくといった、明らかな「囲い込み」とは異なる手段で行っているようなケースもあります。
不動産会社の仲介には「片手仲介」と「両手仲介」の2つのパターンがあります。
「両手仲介」は売主と買主の間に、同じ不動産会社が仲介に入って取引を成立させます。
買主、売主双方から手数料をもらえるため、不動産会社にとってメリットが大きくなります。
そのため、不動産会社が「両手仲介」を優先し、「囲い込み」が行われてしまう可能性があります。
一部の購入検討者しか物件を購入できないので、「囲い込み」をされると売主は高く、早く売却できるチャンスを逃してしまい、数百万円安く売る、売却期間が３ヶ月も延びるといったことが起こってしまうことがあるのです。
上述した通り、「一般媒介契約」の際には「囲い込み」は成立しませんので、「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」の場合のみに考えられるリスクになります。
その電話に対して、「今週は売主さんの都合が悪い」「既に契約予定」といった嘘をついて案内をさせない場合は「囲い込み」が行われています。
そこまでの調査ができない場合は、他社顧客の内見が実際に入っているかが一つのバロメーターとなります。他社顧客の内見があれば、「囲い込み」は恐らくしていないと判断でき、他社顧客の内見がなければ、「囲い込み」をしている可能性があり得ると判断できます。
レインズに登録されていれば、全国の不動産会社が顧客に紹介するため、より多くの人の目に留まり、スピーディーに買主を見つけることが可能です。
しかし、「囲い込み」のために他社顧客に紹介ができなかったり、レインズに登録さえしない不動産会社が存在するのも事実です。
「囲い込み」を防ぐためには、レインズに登録した後に発行される「登録証明書」を見せてもらいましょう。一般の人も自分の物件が登録されているかは見ることができるので、レインズのホームページで確認することも大切です。
また、媒介契約締結時に「いつレインズに登録されるか」をヒアリングし、なるべく早く登録するよう約束させてそれを守ってもらう、ということもすると良いでしょう。
4.一般媒介契約、専任媒介契約、専属専任媒介契約はどれを選ぶべき？
どの契約を選ぶべきかは、売主の売却事情、意向によって変わるため、絶対的な回答はありません。
ただ、「高値早期成約」「透明性の高い取引」を求めている場合は、マンションレビューでは一般媒介契約をおすすめしています。
①「一般媒介契約」を選択すべきケース
「高く早く売却したい」「囲い込み等の不正な活動を避けたい」ということが優先である場合は一般媒介契約が良いです。
一般媒介契約の場合、不動産会社同士の競争意識が働きます。
また、情報を独占するという動きが出来ないため、最も情報が購入検討者に行き渡る契約形態です。
複数社に売却価格の適正額を聞き、最も高く売却できる可能性がある価格で、複数社で一斉に売りに出すことで高値成約が見込めます。
②「専任媒介契約」を選択すべきケース
「専任媒介契約」を結ぶことが条件で、「仲介手数料の割引き」や「売却活動の特典」がつき、その条件が魅力的な場合は「専任媒介契約」が良いでしょう。
例えば、
- 仲介手数料を半額以下にする
- 内装を家具やインテリアで演出してくれるホームステージングが無料で実施出来る
- プロカメラマンによる写真撮影がついてくる
という条件がついてきた場合です。
ただ、注意しなければいけないのは「囲い込みのリスクが高くなる」という点です。
専任媒介を結ぶ場合は「囲い込みは絶対しないでください」と契約書にサインする時に担当者に伝えた方が良いでしょう。
また、一般媒介でも、仲介手数料を割引するケースもあるので、専任媒介しか仲介手数料の割引が受けられないということでもありません。
③専属専任媒介契約を選択すべきケース
正直これを選択すべきケースは特にありません。
どうしても週1の売却活動の報告を受けたい、という場合は選択する必要がありますが、義務でなくとも、基本的に不動産会社からの報告はあります。
不動産会社の義務も厳しくなりますが、「自己発見取引」が出来ないという売主の縛りも厳しくなるので、あまりメリットがない契約形態です。
媒介契約についてよくある質問
A.媒介契約で費用は発生することはありません。
売却の仲介における不動産会社の報酬は、仲介手数料です。仲介手数料は成約報酬なので、媒介契約を結んだから費用が発生するということはありません。
A.解約することはできます。
上述したように、不動産会社に明らかな違反行為があった場合には、解約することが可能です。
ただし、下記のような自己都合で契約期間中に解約をする場合には、売却活動にかかった実費の請求などをされる可能性があります。
- 売却の必要がなくなったので解約したい
- 売却をやめたくなったので解約したい
- 売却を先延ばししたいので解約したい
解約する場合には、違約金が発生するかどうかを確認することが大切です。
その他、もし担当不動産会社の対応に不満があるときは、担当者と話し合いをしてみてください。
契約書に契約条項に違反したら違約金が発生するという記載はありますが、不動産会社の対応に落ち度がある、という理由で解約をするのに、違約金の発生、その他売却活動に掛かった実費の請求をされるようなことは考えにくいですし、もし請求されたら、消費生活センターに相談してください。
また、専任媒介契約、専属専任契約を結ぶ場合、途中解約が可能となる場合の具体的な条件を不動産会社にしっかりと確認しておいた方がさらに安心でしょう。
A.気にする必要はありません。早めに断りましょう。
最近では複数社に査定を依頼する「一括査定」を利用する方が増えています。そのため、不動産会社は査定をした後に断られることにも慣れています。
別の会社に依頼をすることを決めたら、なるべく早めに断りましょう。このとき、断る理由を正確に伝えることが大切です。
本当は別の不動産会社に依頼をするのに、「買い手が決まったから」「売却を辞めたから」と嘘の理由を言ってしまうと、そのあとの売却に影響が出る可能性があります。
レインズに登録すれば断った会社も不動産の情報を見ることができるので、もしその会社に買い手が来たときに面倒なことになるリスクがあります。お互いのためにも断るときには早く、正確に伝えることが大切です。
A.信頼できる会社を見つけたり査定金額の妥当性を判断したりするために、媒介契約をする前に利用しましょう。
一括査定サイトを使えば、何回も情報を入力する必要がなく簡単に複数社の査定金額を比較できます。不動産会社を探すときには、1社だけでなく複数社を比較検討することが大切です。
比較検討することで、査定金額の妥当性や会社の信頼性、担当者との相性を見極めることができます。1社ずつ連絡するとやり取りが大変なので、一括査定サイトを使うのが便利です。
A.売出価格が相場よりも高い可能性もあります。必須ではありませんが売却状況や相場に合わせて、値下げを検討することもおすすめします。
不動産会社のなかには、専任媒介契約を結ぶために相場よりも高い査定金額を提示してくる会社もあります。査定金額とは「3ヶ月以内に売却できると想定した金額」のことですが、実際の営業現場では、売主の反応を見ながら査定金額や売出価格を提案することもあります。
専任媒介契約では、途中解約をすることは原則的にできません。
当初の相場よりも査定金額が高く販売状況がよくないのであれば、値下げを検討する必要があります。長期化すると売れ残りだと思われてしまうので、状況を見て検討するようにしましょう。
媒介契約はそれぞれのメリット・デメリットを把握して選択しよう
不動産を売却するときの媒介契約には3種類あります。複数社に同時に依頼できるか、契約期間、契約解除の可否などの違いがあり、それぞれにメリット・デメリットがあります。
不動産の特徴や売却したい時期、売主の手間などを考えたうえで、自分に合った契約を選ぶようにしましょう。
会社を選ぶときには1社だけでなく複数社から選ぶことが大切です。
マンションレビューでは、不動産の高値売却に特化した、不動産売却サービス【タカウル】をプロデュースしています。
「囲い込み」のリスクのない一般媒介を推奨・またその理念に同意した不動産会社が参画しているので、市場に競争理念が働きやすく、高値で売却できるシステムが採用されています。
また、仲介・買取同時査定が可能なため、複数の会社の査定結果を比べて、より自身の売却事情にあった取引を選択し、契約を締結することが可能です。
- 媒介契約とは、不動産の売買や貸借などの契約の成立のために、営業活動を不動産会社（宅建業者）に依頼する契約のこと。
- 取引中や取引後のトラブルを防ぐために売買に関する取り決めを行っている。
媒介契約には3つの種類がある。
- 一般媒介契約
メリット：複数の会社に依頼できる。「自己発見取引」ができる上に、「囲い込み」のリスクがない
デメリット：依頼主への報告義務がないため、販売状況の把握がしにくい。複数の会社と連絡を行う必要がある。 - 専任媒介契約
メリット：依頼できるのが1社のみなので、連絡が楽。特典がつくケースもある。「自己発見取引」ができる。
デメリット：1社のみにしか依頼できないので、その会社の実力に売却の成否が左右される。「囲い込み」のリスクがある - 専属専任媒介契約
メリット：基本的な内容は「専任媒介契約」と同じだが、3つの媒介契約の中で最も依頼主への報告頻度が高いため、販売状況を把握しやすい。
デメリット：「自己発見取引」ができない。1社のみにしか依頼できないので、その会社の実力に売却の成否が左右される。「囲い込み」のリスクがある
- 信頼できる会社と担当者かどうかをチェックする。
- 質問をしたときの回答スピード・電話対応・不動産、地域に関する知見の豊富さを見極める。
- 情報量や情報発信力をチェックする。
- 会社のホームページは充実しているか、更新しているか、主要な不動産ポータルサイトに物件情報を掲載しているかなどを見る。
- Google、yahooなどで検索したときに、検索結果上位に表示されているかどうかを見る。
- 「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」のときに起きる可能性がある「囲い込み」には要注意。
- 一般媒介契約
契約期間には制限ない。契約期間に制限がないためいつでも解約できる。
契約の自動更新はされないため、更新の際には書面にて手続きをする。 - 専任媒介契約
契約期間は最長で3ヶ月。原則として途中解約できず、解約する場合、違約金が発生する可能性がある。
契約の自動更新はされないため、満期を迎えたら契約を終了／更新を依頼主が判断する。 - 専属専任媒介契約
「専任媒介契約」と同様。
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