この記事で学べること・ポイント
- 不動産売買でかかる仲介手数料とはなにか
- 仲介手数料の相場や計算方法
- 仲介手数料の値引き交渉について
- 不動産会社選びにおける注意点
不動産取引において、仲介手数料は多くの人が気になる話題でしょう。
- 仲介手数料は取引物件の価格によって上限が決まっており、「相場」は存在しない。
- その範囲内でなら不動産会社は自由に金額を決めることができる。
- 仲介手数料の上限金額一覧
- タイミング次第で値引き交渉もできる。
マンションの売却時においても、購入時においても仲介手数料についての知識がない状態で不動産会社と契約を結んでしまうと、後悔することになるかもしれません。
この記事では、物件の売却と購入それぞれの観点から不動産仲介手数料の計算方法や値引き交渉の仕方までを詳しく解説していきます。
不動産を売却するときにかかる仲介手数料とは
仲介手数料とは、不動産の売買や賃貸の取引を行う際、売主（貸主）と買主（借主）の間に入って案内～契約・引き渡しまでサポートする不動産仲介会社に支払う手数料のことです。
仲介手数料には、売買活動におけるさまざまな費用が含まれています。
結論から言うと、仲介手数料には「相場」という概念はありません。
あるのは手数料の「上限」金額だけです。
納得して不動産取引を行うためにも、まずは仲介手数料の仕組みを確認していきましょう。
仲介手数料の仕組み
中古不動産や個人所有の土地の売買では、不動産会社の仲介によって成立することが一般的です。
※一部新築住宅や分譲地の売買等でも仲介が入ることがあります。
売主と買主が直接取り引きを行ってトラブルが発生しないようにするために、不動産仲介会社が、不動産取引のプロとしてサポートを行います。
不動産会社は売主と買主をマッチングさせる売却活動だけでなく、契約条件に関する調整、契約書類の作成、その他の事務手続きも行うのが責務です。
これらの業務にかかる費用も仲介手数料に含まれます。
具体的な仲介手数料の内訳は以下のとおりです。
- 売却活動における広告費用
- 購入希望者への物件案内業務に掛かる経費等
- 契約条件の交渉
- 売買契約に必要な書類の作成
- 引き渡しの立ち合い
- 決済の立ち会いや手続き
- 不動産会社の利益
この他にも、遠方で取引をするための出張費などが不動産会社から別途請求されることもあります。
仲介手数料はあくまでも成功報酬として支払うものなので、不動産の売買が成立しなければ支払う必要はありません。
あくまでも仲介なので、その仲介手数料が不動産会社の売上になります。
そこから経費や人件費を除いた分が不動産会社の利益にならないと、タダ働きとなってしまい、不動産仲介が事業として成立しません。
また、仲介手数料に関しては、自分が買主なのか売主なのかによっても、考えるべきポイントや注意するポイントが変わってきます。
両手取引・片手取引とは？気になる手数料の種類
「両手取引」「片手取引」とは、いわゆる業界用語で、不動産会社の取引形態を表したものです。
片手仲介とは、売主と買主の仲介を別の不動産会社が担うことです。
仲介手数料が買主か売主のいずれか「片方」から、不動産会社に支払われます。
【片手仲介の例】
売主である神谷さんが、不動産仲介会社である西村さんに不動産購入を依頼するとします。
無事に不動産取引が成立すると、その報酬として売主＝神谷さんから、不動産仲介会社＝西村さんへと仲介手数料が支払われます。
両手仲介とは、売主と買主の間に、同じ不動産会社が仲介に入って取引を成立させることです。
売主・買主の両方の間に入って不動産取引を成立させるため、仲介手数料は売主・買主の両方から仲介手数料を貰うことができます。
【両手仲介の例】
買主である神谷さんが、不動産仲介会社の西村さんに不動産購入を依頼したとします。
同じタイミングで、売主の森本さんも所有物件の売却を西村さんに依頼します。
不動産仲介会社である西村さんの交渉の結果、神谷さんと森本さんの間で物件の売買の取引が成立します。
結果、交渉成立の報酬として、不動産仲介会社には買主・売主の「両方から」仲介手数料が支払われます。
- 買主に対して
買主の希望に合う良い物件の情報を集める。
売主との「金額」、「引き渡し時期」、「引き渡し条件」の交渉を行う。 - 売主に対して
レインズ、不動産サイト、チラシなどに物件情報を掲載して売却活動をすすめる
買主と「金額」「引き渡し時期」「引き渡し条件」の交渉を行う
両手仲介の場合起こる可能性がある悪質な「囲い込み」
売主と買主の両方から仲介手数料がもらえる両手取引は不動産会社にとっては魅力的です。
そのため、悪質なケースだと、「売却依頼を受けた物件を、他の会社の購入希望者に紹介しない」という行動をする不動産業者もいます。
内覧希望があったにも関わらず、不動産会社が自分たちで買主を見つけたほうが儲かるため、内覧希望を断るというケースです。
不動産会社が売主から依頼を受けて売却活動を行う際は、基本的に物件を「レインズ」に登録します。
レインズに物件を登録すると、物件情報を全不動産会社に共有することができ、多方面から買主の紹介を受けられるようになります。
その結果、買主の発見が早まる可能性が高まります。
ただ、一部では、その内覧依頼を意図的に断る、中にはレインズに登録をしないなどの物件の「囲い込み」が行われていることがあります。
「囲い込み」が行われていないかについて、完璧に把握する方法は実はありません。ただ、少なくともレインズへの登録がされているかの確認は出来ます。
そのため、レインズに登録されていることがわかる「登録証明書」を不動産会社からもらいましょう。
囲い込みを絶対に行わないという約束を自ら働きかけることで、未然に防ぐことが重要になります。
それ以降、囲い込みに対する規制も厳しくなり、それに伴って消費者の目もシビアになったため、売主の利益に相反する行動はかなり少なくなっているという面もあります。
第三者による囲い込みをチェックするサービスも生まれたほど影響は大きく、不動産会社にとっても囲い込みは非常にリスクの高い行為となっています。
また、一部では「両手仲介」自体が悪しき習慣だという論調もあります。
売主の「高く売りたい」、買主の「安く買いたい」という相反する要望を受けて取引を行うことは、エージェントの役割を担っていないと一部から思われているからです。
しかし、仮に片手仲介で2社が間に入っているとしても、売主または買主の一方的な要求を押し通すようなことをやっていては取引はまとまりません。
売主、買主、双方についている不動産会社全員で落とし所を探りつつ取引をまとめて行く必要があるので、両手でも片手でも行われている交渉内容に変わりはありません。
一般媒介契約・専任媒介契約・専属専任媒介契約について
物件を売却するときは、仲介を依頼する不動産会社がどのような取引形態なのかを知っておくことも、不動産売買を成功させるポイントの一つです。
売却時に不動産会社と結ぶ媒介契約には、「一般媒介」「専任媒介」「専属専任媒介」の3種類があり、それぞれの特徴も把握しておきましょう。
| 一般媒介契約 | 専任媒介契約 | 専属専任媒介契約 | |
| 依頼できる会社の数 | 複数社に依頼可能 | 1社のみ | 1社のみ |
| 自己発見取引 | できる | できる | できない |
| 依頼主への報告 | なし | 2週間に1回以上 | 1週間に1回以上 |
| レインズへの登録 | 義務なし | あり （媒介契約締結日の翌日から 7日以内 ） |
あり （媒介契約締結日の翌日から 5日以内 ） |
選んだ媒介契約で仲介手数料の金額が変わることはありません。
それぞれのメリット・デメリットをしっかりと理解したうえで、自分に合った契約を結ぶことが大切です。
また、マンションレビューには、実際にマンションを購入された方の体験記として、仲介手数料の重要性に関する記事も掲載しています。気になる方はぜひ読んでみてください。
仲介手数料の計算方法、相場について
仲介手数料は不動産の売買価格によって金額が変動します。
どのように算出されるのか、その計算方法や勘定項目での扱いについて解説します。
法律により仲介手数料の上限は決まっている
仲介手数料の金額は、宅地建物取引業法で上限が決まっています。
また、そのため相場という概念はありません。
以下のような計算式で仲介手数料の上限額を算出します。
| 売却価格（税抜） | 仲介手数料の上限金額（税抜） |
|---|---|
| 200万円以下の部分 | 売却価格（税抜）×5％＋消費税 |
| 200万円超え400万円以下の部分 | 売却価格（税抜）×4％＋消費税 |
| 400万円を超える部分 | 売却価格（税抜）×3％＋消費税 |
仲介手数料を算出するには、上記のように売買代金を「200万円の部分」「200万円超え400万円以下の部分」「400万円を超える部分」に分類します。
分類した上で計算した金額の合計が、仲介手数料の上限金額となります。
たとえば、1,000万円で売却した場合の仲介手数料の上限計算式を見てみましょう。
| 200万円以下の部分 | 200万円×5％＋10％ | ＝11万円 |
| 200万円超え400万円以下の部分 | 200万円×4％＋10％ | ＝8.8万円 |
| 400万円を超える部分 | 600万円×3％＋10％ | ＝19.8万円 |
| 合計 | 11万円＋8.8万円＋19.8万円 | ＝39.6万円 |
|---|
上記の通り、1,000万円で売却した場合の仲介手数料の上限は39.6万円ということになります。
決まりがあるのは上限額のみで、下限額は設定されていないため、その範囲内であれば手数料をいくらに設定するかは不動産会社の自由です。
ただし、2017年12月の法改正で、2018年1月1日より、不動産の売買価格が400万円以下であれば、不動産会社に支払う仲介手数料は最大「18万円+消費税」に変更されました。
たとえば、空き家を50万円で売却したと想定しましょう。
計算式に当てはめれば仲介手数料は「2.75万円」ですが、法改正後は「18万円+消費税」まで請求が可能となっています。
これは売主のみに適用される法律ですが、媒介契約時の説明に同意しなければ、上限の「18万円+消費税」を支払う必要はありません。
速算式「売買価格×3％＋6万＋消費税」での計算例
実態としてある程度都市機能を持った地域の住宅で400万円を切る不動産売買取引はほぼないため、実際には「速算式」を用いて算出するのケースがほとんどです。
「速算式」では、物件の売買価格によって計算式が変わってきます。
| 不動産の売却価格（税抜） | 仲介手数料の上限金額（税抜） |
|---|---|
| 200万円以下の物件の場合 | 売却価格（税抜）×5％＋消費税 |
| 200万円超え400万円以下の物件の場合 | 売却価格（税抜）×4％＋2万円＋消費税 |
| 400万円を超える物件の場合 | 売却価格（税抜）×3％＋6万円＋消費税 |
具体的に「売買価格3,000万円のマンション」を売却すると想定して、仲介手数料をシミュレーションしてみましょう。
【仲介手数料の上限金額計算シミュレーション】
- 売却価格が3,000万円で、400万円を超えているので、適用される計算式は「売却価格（税抜）×3％＋6万円＋消費税」
- 3,000万円×3%+6万円＝96万円
- 消費税を含めると、96万×1.1＝105.6万円
計算の通り、売買価格が3,000万円の場合、仲介手数料の上限は105.6万円となります。
この速算法で追加された「＋6万円」は調整額です。
一度全額を3％で求めて、5％と3％の差額である4万円と4％と5％の差である2万円を補った計算式となっています。
一目で分かる！仲介⼿数料の早⾒表
仲介手数料の早見表
| 不動産の売却価格（税抜） | 仲介手数料の上限（消費税10％を含む） |
|---|---|
| 400万円以下の物件 | 19万8,000円 |
| 500万円の物件 | 23万1,000円 |
| 1,000万円の物件 | 36万9,000円 |
| 1,500万円の物件 | 56万1,000円 |
| 2,000万円の物件 | 72万6,000円 |
| 2,500万円の物件 | 89万1,000円 |
| 3,000万円の物件 | 105万6,000円 |
| 3,500万円の物件 | 122万1,000円 |
| 4,000万円の物件 | 138万6,000円 |
| 4,500万円の物件 | 155万1,000円 |
| 5,000万円の物件 | 171万6,000円 |
| 5,500万円の物件 | 188万1,000円 |
| 6,000万円の物件 | 204万6,000円 |
| 6,500万円の物件 | 221万1,000円 |
| 7,000万円の物件 | 237万6,000円 |
| 7,500万円の物件 | 254万1,000円 |
| 8,000万円の物件 | 270万6,000円 |
| 8,500万円の物件 | 287万1,000円 |
| 9,000万円の物件 | 303万6,000円 |
| 9,500万円の物件 | 320万1,000円 |
| 1億円の物件 | 336万6,000円 |
不動産の仲介手数料は売却価格で算出されます。
特に物件を売却しようとしている時は、所有している不動産の売却価格が予想できないと、仲介手数料をいくら払うことになるのかを把握できません。
売却を検討している場合は、事前に不動産査定をしておくのが大切です。
【マンションレビュー】の不動産売却サービス【タカウル】では、物件の簡単な情報を入力するだけで、最大10社まで査定依頼をすることができます。
仲介手数料の支払いタイミングと値引き交渉
仲介手数料についてある程度理解したところで、次にいつ支払うのかと、値引き交渉の適切なタイミングについて解説します。
不動産の売買を成功させるためにも、しっかりと確認しておきましょう。
支払いのタイミングは売買契約時と引き渡し時の2回
仲介手数料は、不動産の売買が成立してはじめて支払いの義務が発生します。
支払うタイミングは「売買契約時」と「引き渡し時」にそれぞれ半額ずつ支払うのが一般的です。
不動産会社によっては引き渡し時に一括での支払いを求められる場合もあります。
もし、不動産会社から売買契約締結前に支払いを要求されるようなことがあれば、その会社は選ぶべきではありません。
購入側であれば、もし要求されたら断ることができますし、売却では媒介契約書に支払い時期が明記されているはずですので、しっかりと確認しておきましょう。
また、仲介手数料の支払い方法は原則現金となっています。
仲介手数料は交渉で安くできる！ポイントは「タイミング」
提示された仲介手数料を見て「高いのでは？」と感じる人もいるでしょう。
しかし、先にも紹介したようにこれはあくまでも上限の金額です。
「〇〇万円を請求しないといけない」というわけではないため、不動産会社との話し合いによっては仲介手数料の値引き交渉も可能です。
- 売却の場合：媒介契約締結時
- 売却の場合：購入申込みが入ったタイミング
- 購入の場合：物件を探し始めるタイミング
- 購入の場合：購入申込みを行うタイミング
①売却の場合：媒介契約締結時
媒介契約締結時というのは、「物件売却をどの不動産会社に依頼するか」の選定のタイミングです。
例えば、不動産会社のA社とB社の2社どちらかに依頼しようと考えていて、どちらも魅力がほぼ同じで決めかねているとします。
そのタイミングで売主が
と話をしてみると、他の会社に負けないように何とかして売却依頼を受けたい不動産会社が、値引きを提案してくる可能性があると考えられます。
②売却の場合：購入申込みが入ったタイミング
購入申込が入ったタイミングで値引き交渉を行うと、売主と不動産会社、双方が痛み分けとなる形で売買契約を成立させることも可能です。
例えば、物件を5000万円で売りに出しているとします。そこに、
4,850万円なら買いたい！
という方が現れたとします。不動産会社と媒介契約を結んだタイミングでは、売買価格の3％＋6万円を支払うとしていた場合でも、
という交渉を行うことで割引をしてくれる可能性があります。
4,850万円で売買が成立した場合、仲介手数料は156万円になります。
ただし、例えば半額の78万円にしてくださいとお願いしたすると、売主と不動産会社の構図はこのようになります。
売主
値引きに応じて150万円売買価格で損をするが、仲介手数料が78万円割り引かれるので実損は72万円。
不動産会社
仲介手数料を値引かないことで売買契約を逃してしまうと、156万円入る予定だったのが0となってしまう。78万円だけでも実入りが有る方を選択する可能性がある。
③購入の場合：物件を探し始めるタイミング
物件を買う場合には、「最初から仲介手数料を値引きます」ということを売りにしている不動産会社を通した方が仲介手数料が安く済む場合もあります。
どの不動産会社を通しても、市場に出ている物件は購入することができ、売り物件は「レインズ」に登録されているため、情報が購入希望者に対してオープンになるからです。
ただし、この場合2つ注意が必要です。
- 「囲い込みが起きない」という前提が必要。
- 人気物件の購入検討をしている場合、仲介手数料にのみフォーカスして不動産会社を選択すると、本当に良い物件に巡り会えない可能性がある。
特に後者は、売主から直接依頼を受けている不動産会社の場合、情報をオープンにする前に自社の顧客に紹介され、成約してしまうことも考えられます。
④購入の場合：購入申込みを行うタイミング
購入申込みを行うタイミングで物件の値引き交渉も行われるので、仲介手数料の値引き交渉ができるチャンスになります。
例えば、5,000万円で売り出されている物件を4,500万円で買いたいと申し込んだとします。
しかし、500万円の値引きに簡単に応じてくれる売主もそうはいません。
そのため、売り出し価格と購入希望価格の間を取った金額で成約するよう売主と買主の双方が歩み寄るケースがほとんどです。
この購入申込みを行うタイミングで手数料の交渉を行ってみましょう。仮に、
となったとします。このような場合には、
手数料を半額してくれませんか？
と交渉してみます。
もし、その希望が通った場合仲介手数料は152万円の半額の76万円になります。
値引き額の目標金額である250万円よりは高いですが、76万円引いてもらえるので、174万円の予算オーバーで済むこととなります。
- 価格交渉、仲介手数料の交渉を優先していると、他の買主に物件を取られてしまうということが起きる。「目標金額に届かずにその物件を諦めてしまっても問題ない」という割り切りが必要になる。
- 仲介手数料の割引によるメリットよりも、交渉力のある不動産会社を選んだ方がメリットが大きい場合もある。例❶）交渉力がないが、仲介手数料を割り引く不動産会社の場合
売主は1円も値引かない
↓
不動産会社から仲介手数料を半額にする提案を受ける
↓
買主は78万円の値引きメリットを受ける例❷）交渉力があるが、仲介手数料は上限をもらう不動産会社の場合
売主との交渉で4700万円まで値引くことに成功
↓
仲介手数料は156万円
↓
値引き額300万円-仲介手数料156万円＝144万円の値引きメリットを受ける。
仲介手数料は割引しないが、交渉力がある不動産会社を選択出来たほうがメリットが生まれるケースもある。
この注意点に関しては、不動産会社を決めてから、蓋をあけてみないと分からない部分があります。
非常に難しいですが、売主と直接交渉が出来るため、物件を直接預かっている不動産会社を通すのが良いとも考えられます。
結論としては、仲介手数料の値引きにばかり目が行くと本質的なところで失敗してしまう可能性があるということを前提とする必要があります。
手数料無料の物件とそのからくり
最近では、レインズや自社サイトなどのインターネット技術の発達で売却活動にかかる費用を減らせるようになったことで、仲介手数料の減額を行う企業も増えてきました。
このような企業努力だけではなく、売主と買主のどちらか一方から仲介手数料をもらう代わりに、もう一方は無料にしているケースもあります。
仲介手数料が無料や半額になっていれば、お得に感じるかもしれません。
仲介手数料は不動産会社にとっての成功報酬です。
その報酬が安いことは売主にとって魅力ですが、それだけコストを下げて販売活動をしているということです。
また、相場よりも低い売却価格を提案されることもあります。
手数料の高い安いよりも、しっかりと売却をサポートしてくれる不動産会社を選ぶことが、不動産売買を成功させる秘訣です。
以下の条件で不動産を購入する場合
- 新築マンションを購入するとき
…マンションを建設した不動産会社が販売するとき - 中古マンションを購入するとき
…売主が不動産会社で、買主との間に他の不動産会社が入らないとき
直接取引をした場合
仲介手数料の知識を深めることが不動産売買を成功させる秘訣
今回の記事の一番のポイントは仲介手数料の安さだけで不動産会社を選ばないということです。
仲介手数料が安くても、物件が売れなければ元も子もありません。
購入する場合は仲介手数料が値引きにこだわって物件価格の交渉で損をするケースもあります。
仲介手数料の仕組みをしっかりと理解したうえで、ただ仲介手数料を安くするだけでない、本当に信頼できる不動産会社を選ぶことが、不動産売買を成功させる秘訣です。
- 提供するサービスが充実しているか
- 得意な物件は何か、実績はあるか
- 担当者がこちらの要望をしっかり確認してくれるか
- 複数の不動産会社を比較してみてどうか
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まとめ
A.主（貸主）と買主（借主）の間に入って契約・引き渡しまでサポートする不動産仲介会社に支払う手数料のこと。
A.相場はない。
仲介手数料の上限があるだけで、「売買価格×3％＋6万円」で計算できる。売買価格に応じて金額が変わるが、その上限が3％＋6万円（物件価格が400万円を超える場合）と定められている。
400万円以下の手数料は早見表をチェック！
A.値引きできる。
値引き交渉を成功させるための適切なタイミングは、以下4つ。
- 売却の場合：媒介契約締結時
- 売却の場合：購入申込みが入ったタイミング
- 購入の場合：物件を探し始めるタイミング
- 購入の場合：購入申込みを行うタイミング
A.企業努力をしていたり、売主と買主のどちらか一方から手数料をもらう場合、もう一方は無料になったりすることがある。ただし、手数料の高い安いよりも、しっかりと売却をサポートしてくれる不動産会社を選ぶことの方が重要！
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