【早見表付き】不動産仲介手数料の値引き交渉や計算方法を解説！相場ってあるの？

 

不動産取引において、仲介手数料は多くの人が気になる話題でしょう。

マンションの売却時においても、購入時においても仲介手数料についての知識がない状態で不動産会社と契約を結んでしまうと、後悔することになるかもしれません。

この記事では、物件の売却と購入それぞれの観点から不動産仲介手数料の計算方法や値引き交渉の仕方までを詳しく解説していきます。

不動産を売却するときにかかる仲介手数料とは

仲介手数料とは、不動産の売買や賃貸の取引を行う際、売主（貸主）と買主（借主）の間に入って案内～契約・引き渡しまでサポートする不動産仲介会社に支払う手数料のことです。

仲介手数料には、売買活動におけるさまざまな費用が含まれています。

結論から言うと、仲介手数料には「相場」という概念はありません。

あるのは手数料の「上限」金額だけです。

納得して不動産取引を行うためにも、まずは仲介手数料の仕組みを確認していきましょう。

仲介手数料の仕組み

中古不動産や個人所有の土地の売買では、不動産会社の仲介によって成立することが一般的です。
※一部新築住宅や分譲地の売買等でも仲介が入ることがあります。

売主と買主が直接取り引きを行ってトラブルが発生しないようにするために、不動産仲介会社が、不動産取引のプロとしてサポートを行います。

 

不動産会社は売主と買主をマッチングさせる売却活動だけでなく、契約条件に関する調整、契約書類の作成、その他の事務手続きも行うのが責務です。

これらの業務にかかる費用も仲介手数料に含まれます。

具体的な仲介手数料の内訳は以下のとおりです。

この他にも、遠方で取引をするための出張費などが不動産会社から別途請求されることもあります。

仲介手数料はあくまでも成功報酬として支払うものなので、不動産の売買が成立しなければ支払う必要はありません。

あくまでも仲介なので、その仲介手数料が不動産会社の売上になります。

そこから経費や人件費を除いた分が不動産会社の利益にならないと、タダ働きとなってしまい、不動産仲介が事業として成立しません。

また、仲介手数料に関しては、自分の立場が、

不動産を購入しようとする買主
不動産を売却しようとしている売主

のどちらかによって、考えるべきポイントや注意するポイントが変わってきます。

両手取引・片手取引とは？気になる手数料の種類

「両手取引」「片手取引」とは、いわゆる業界用語で、不動産会社の取引形態を表したものです。

 

片手仲介の仕組み

片手仲介とは、売主と買主の仲介を別の不動産会社が担うことです。

まず、売主である神谷さんが、不動産仲介会社である西村さんに不動産購入を依頼するとします。

そして、無事に不動産取引が成立すると、その報酬として売主＝神谷さんから、不動産仲介会社＝西村さんへと仲介手数料が支払われます。

このように、仲介手数料が買主か売主のいずれか「片方」から、不動産会社に支払われるのが片手仲介です。

 

両手仲介の仕組み

両手仲介とは、売主と買主の間に、同じ不動産会社が仲介に入って取引を成立させることです。

まず、買主である神谷さんが、不動産仲介会社の西村さんに不動産購入を依頼したとします。

同じタイミングで売主の森本さんも、所有物件の売却を不動産仲介会社の西村さんに依頼します。

不動産仲介会社である西村さんの交渉の結果、買主と売主の間で物件の売買の取引が成立します。

結果、交渉成立の報酬として、不動産仲介会社には買主・売主の「両方から」仲介手数料が支払われます。

このように不動産仲介会社さんが、売主・買主の両方の間に入って不動産取引を成立させて、売主・買主の両方から仲介手数料を貰えるので「両手仲介」と呼ばれます。

不動産会社が売主から依頼を受けて売却活動を行う際は、基本的に「レインズ（不動産会社のみが閲覧出来る不動産データベース）」に登録します。

登録すると、物件情報を全不動産会社に共有することができ、方々から買主の紹介を受けられるようになります。

他社から随時「お客様を紹介したい」という内覧の依頼が来るため、買主の発見が早まる可能性が高まります。

ただ、一部では、その内覧依頼を意図的に断る物件の「囲い込み」が行われていることがあります。

中にはレインズにすら登録をしない、というケースも残念ながら起きています。

「囲い込み」が行われていないかについて、完璧に把握する方法は実はありません。

ですが、少なくともレインズへの登録がされているかの確認は出来ます。

なので、レインズに登録されていることがわかる「登録証明書」を不動産会社からもらいましょう。

その上で、囲い込みを絶対に行わないという約束を取るよう自ら働きかけることで、未然に防ぐことが重要になります。

それ以降、囲い込みに対する規制も厳しくなり、それに伴って消費者の目もシビアになったので売主の利益に相反する行動はかなり少なくなっているという面もあります。

さらに第三者が囲い込みを行っていないかチェックする、というようなサービスも生まれたほど影響は大きく、不動産会社にとっても囲い込みは非常にリスクの高い行為となっています。

また、一部では「両手仲介」自体が悪しき習慣だという論調もあります。

売主は高く売りたい、買主は安く買いたい、という相反する要望を双方から受けて取引を行うことは、エージェントの役割を担っていないと一部から思われていることが理由として挙げられます。

仮に片手仲介で2社が間に入っているとしても、売主または買主の一方的な要求を押し通すようなことをやっていては取引はまとまりません。

売主、買主、双方についている不動産会社全員で落とし所を探りつつ取引をまとめて行く必要があるので、両手でも片手でも行われている交渉内容に変わりはありません。

一般媒介契約・専任媒介契約・専属専任媒介契約について

物件を売却するときは、仲介を依頼する不動産会社がどのような取引形態なのかを知っておくことも、不動産売買を成功させるポイントの一つです。

売却時に不動産会社と結ぶ媒介契約には、「一般媒介」「専任媒介」「専属専任媒介」の3種類があり、それぞれの特徴も把握しておきましょう。

 

選んだ媒介契約で仲介手数料の金額が変わることはありません。

それぞれのメリット・デメリットをしっかりと理解したうえで、自分に合った契約を結ぶことが大切です。

どれがベスト？不動産仲介の専任媒介・一般媒介のメリット・デメリットを徹底比較媒介契約の3種類「一般媒介」「専任媒介」「専属専任媒介」のそれぞれの特徴やメリット・デメリット、媒介契約の費用や解約方法について解説します。よくある疑問に対する回答も紹介するので、参考にしてみてください。...

いちばんやさしい新築マンション・中古マンション購入の流れマンションの購入の流れと正しい知識をご案内。購入経験者も初心者の方も他のサイトでは見ることの出来ない情報を会話形式で分かり易く知ることができます。...

いちばんやさしいマンション売却の流れと注意点マンションの売却の流れと正しい知識を案内。売却経験者も初心者の方も他のサイトでは見ることの出来ない情報を会話形式で分かり易く知ることができます。...

また、マンションレビューには、実際にマンションを購入された方の体験記として、仲介手数料の重要性に関する記事も掲載しています。気になる方はぜひ読んでみてください。

仲介手数料の計算方法、相場について

仲介手数料は不動産の売買価格によって金額が変動します。

どのように算出されるのか、その計算方法や勘定項目での扱いについて解説します。

法律により仲介手数料の上限は決まっている

仲介手数料の金額は、宅地建物取引業法で上限が決まっています。

また、そのため相場という概念はありません。

以下のような計算式で仲介手数料の上限額を算出します。

仲介手数料を算出するには、上記のように売買代金を「200万円の部分」「200万円超え400万円以下の部分」「400万円を超える部分」に分類します。

分類した上で計算した金額の合計が、仲介手数料の上限金額となります。

たとえば、1,000万円で売却した場合の仲介手数料の上限計算式を見てみましょう。

上記の通り、1,000万円で売却した場合の仲介手数料の上限は39.6万円ということになります。

決まりがあるのは上限額のみで、下限額は設定されていないため、その範囲内であれば手数料をいくらに設定するかは不動産会社の自由です。

ただし、
2017年12月の法改正で、2018年1月1日より、不動産の売買価格が400万円以下であれば、不動産会社に支払う仲介手数料は最大「18万円+消費税」に変更されました。

たとえば、空き家を50万円で売却したと想定しましょう。

計算式に当てはめれば仲介手数料は「2.75万円」ですが、法改正後は「18万円+消費税」まで請求が可能となっています。

これは売主のみに適用される法律ですが、媒介契約時の説明に同意しなければ、上限の「18万円+消費税」を支払う必要はありません。

速算式「売買価格×3％＋6万＋消費税」での計算例

実態としてある程度都市機能を持った地域の住宅で400万円を切る不動産売買取引はほぼないため、実際には「速算式」を用いて算出するのケースがほとんどです。

「速算式」では、物件の売買価格によって計算式が変わってきます。

具体的に「売買価格3,000万円のマンション」を売却すると想定して、仲介手数料をシミュレーションしてみましょう。

計算の通り、売買価格が3,000万円の場合、仲介手数料の上限は105.6万円となります。

この速算法で追加された「＋6万円」は調整額です。

一度全額を3％で求めて、5％と3％の差額である4万円と4％と5％の差である2万円を補った計算式となっています。

一目で分かる！仲介⼿数料の早⾒表

仲介手数料の早見表

不動産の仲介手数料は売却価格で算出されます。

特に物件を売却しようとしている時は、所有している不動産の売却価格が予想できないと、仲介手数料をいくら払うことになるのかを把握できません。

売却を検討している場合は、事前に不動産査定をしておくのが大切です。

【マンションレビュー】の不動産売却サービス【タカウル】では、物件の簡単な情報を入力するだけで、最大6社まで査定依頼をすることができます。

 

 

仲介手数料の支払いタイミングと値引き交渉

仲介手数料についてある程度理解したところで、次にいつ支払うのかと、値引き交渉の適切なタイミングについて解説します。

不動産の売買を成功させるためにも、しっかりと確認しておきましょう。

支払いのタイミングは売買契約時と引き渡し時の2回

仲介手数料は、不動産の売買が成立してはじめて支払いの義務が発生します。

不動産の売買価格に応じて決められる仲介手数料ですが、支払うタイミングは「売買契約時」と「引き渡し時」にそれぞれ半額ずつ支払うのが一般的です。
不動産会社によっては引き渡し時に一括での支払いを求められる場合もあります。

売却の場合

 

購入の場合

もし、不動産会社から売買契約締結前に支払いを要求されるようなことがあれば、その会社は選ぶべきではありません。

購入側であれば、もし要求されたら断ることができますし、売却では媒介契約書に支払い時期が明記されているはずですので、しっかりと確認しておきましょう。

また、仲介手数料の支払い方法は原則現金となっています。

仲介手数料は交渉で安くできる！ポイントは「タイミング」

提示された仲介手数料を見て「高いのでは？」と感じる人もいるでしょう。

たとえば、3,000万円のマンションを購入した場合、100万円以上の金額が仲介手数料として認められており、これは決して安い金額ではありません。

しかし、先にも紹介したようにこれはあくまでも上限の金額です。

「〇〇万円を請求しないといけない」というわけではないため、不動産会社との話し合いによっては仲介手数料の値引き交渉も可能です。

 

売却の場合

ケース１：媒介契約締結時

媒介契約締結時というのは、「物件売却をどの不動産会社に依頼するか」の選定のタイミングです。

例えば、不動産会社のA社とB社の2社どちらかに依頼しようと考えていて、どちらも魅力がほぼ同じで決めかねているとします。

そのタイミングで売主が

と話をしてみると、他の会社に負けないように何とかして売却依頼を受けたい不動産会社が、値引きを提案してくる可能性があると考えられます。

 

ケース2：購入申込みが入ったタイミング

例えば、物件を5000万円で売りに出しているとします。そこに、

という方が現れたとします。不動産会社と媒介契約を結んだタイミングでは、売買価格の3％＋6万円を支払うとしていた場合でも、

という交渉を行うことで割引をしてくれる可能性があります。

4,850万円で売買が成立した場合、仲介手数料は156万円になります。

ただし、例えば半額の78万円にしてくださいとお願いしたすると、売主と不動産会社の構図はこのようになります。

つまり、売主と不動産会社、双方が痛み分けとなる形で売買契約を成立させるという方向に持っていくことが出来るということです。

 

購入の場合

 

ケース1：物件を探し始めるタイミング

物件を買う場合には、どの不動産会社を通しても、市場に出ている物件は購入することができます。

売り物件は「レインズ」に登録されるので、情報が購入希望者に対してオープンになるからです。

そうなると「最初から仲介手数料を値引きます」ということを売りにしている不動産会社を通した方が仲介手数料が安く済む形になります。

ただし、この場合2つ注意が必要です。

 

ケース2：購入申込みを行うタイミング

購入申込みを行うタイミングで物件の値引き交渉も行われるので、仲介手数料の値引き交渉ができるチャンスになります。

例えば、5,000万円で売り出されている物件を4,500万円で買いたいと申し込んだとします。

しかし、500万円の値引きに簡単に応じてくれる売主さんもそうはいません。

そのため、売り出し価格と購入希望価格の間を取った金額で成約するよう売主と買主の双方が歩み寄るケースがほとんどです。

この購入申込みを行うタイミングで手数料の交渉を行ってみましょう。仮に、

となったとします。このような場合には、

と交渉してみます。

もし、その希望が通った場合仲介手数料は152万円の半額の76万円になります。

値引き額の目標金額である250万円よりは高いですが、76万円引いてもらえるので、174万円の予算オーバーで済むこととなります。

この注意点に関しては、不動産会社を決めてから、蓋をあけてみないと分からない部分があります。

非常に難しいですが、売主さんと直接交渉が出来るため、物件を直接預かっている不動産会社を通すのが良いとも考えられます。

結論としては、仲介手数料の値引きにばかり目が行くと本質的なところで失敗してしまう可能性があるということを前提とする必要があります。

 

手数料無料の物件とそのからくり

最近では、レインズや自社サイトなどのインターネット技術の発達で売却活動にかかる費用を減らせるようになったことで、仲介手数料の減額を行う企業も増えてきました。

このような企業努力だけではなく、売主と買主のどちらか一方から仲介手数料をもらう代わりに、もう一方は無料にしているケースもあります。

仲介手数料が無料や半額になっていれば、お得に感じるかもしれません。

仲介手数料は不動産会社にとっての成功報酬です。

その報酬が安いことは売主にとって魅力ですが、それだけコストを下げて販売活動をしているということです。

また、相場よりも低い売却価格を提案されることもあります。

手数料の高い安いよりも、しっかりと売却をサポートしてくれる不動産会社を選ぶことが、不動産売買を成功させる秘訣です。

 

仲介手数料の知識を深めることが不動産売買を成功させる秘訣

今回の記事の一番のポイントは仲介手数料の安さだけで不動産会社を選ばないということです。

仲介手数料が安くても、物件が売れなければ元も子もありません。

購入する場合は仲介手数料が値引きにこだわって物件価格の交渉で損をするケースもあります。

仲介手数料の仕組みをしっかりと理解したうえで、ただ仲介手数料を安くするだけでない、本当に信頼できる不動産会社を選ぶことが、不動産売買を成功させる秘訣です。

マンションレビューでは、実際に不動産を売買された方の体験記を読むことができます。他にも、以下のコンテンツを無料で提供しています。

不動産仲介手数料のまとめ

 

 

 

【売却をご検討中の方へ】

マンションレビューでは、高値売却に特化した不動産売却サービスをプロデュースしています。

仲介・買取の同時査定で、買取の場合は手数料0円。仲介の場合は、「囲い込み」のリスクがない「一括売却活動」で、効率的に不動産の高値売却が実現します！